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Você sabia que é possível atrair, engajar e converter leads a partir de uma abordagem completamente orgânica? Essa é a ideia por trás do Inbound Marketing, uma estratégia digital também conhecida como marketing de atração.
Mais do que gerar vendas, o inbound, quando bem executado, tem potencial de gerar autoridade para a marca e reduzir os custos de publicidade. Neste post, vamos explorar essas e outras vantagens, além de indicar um passo a passo para você implementar a estratégia em seu negócio.
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O que é Inbound Marketing
A palavra “inbound”, em inglês, refere-se ao movimento de algo sendo atraído para dentro. Isso ajuda a compreender a filosofia por trás do Inbound Marketing. Nessa modalidade, a ideia é atrair o potencial consumidor para os canais da empresa, ao contrário do que ocorre no modelo tradicional, que busca o cliente de forma mais ativa.
Pense nos anúncios de rádio ou televisão, que protagonizaram estratégias de marketing antes da era digital. São abordagens que interrompem a experiência do usuário para oferecer os serviços ou produtos da marca. Com as novas dinâmicas entre empresas e consumidores, esse tipo de abordagem perdeu força.
No Inbound Marketing, a empresa posiciona-se como fonte de informação. A partir da produção de conteúdos relevantes para a persona, a marca permite que o cliente chegue à decisão de compra por conta própria.
A jornada de compra
Considere o mercado B2B: pessoas responsáveis por tomar decisões em um negócio costumam estudar bastante sobre o assunto. A jornada geralmente se inicia em mecanismos de busca ou redes sociais.
A partir do conteúdo que encontra, o decisor reconhece as próprias dores e começa a considerar as possíveis soluções. A ideia é que, quando pronta para fazer o investimento, a pessoa tenha a marca como referência no assunto e, assim, converta-se em cliente.
A jornada de compras no modelo Inbound é representada pelo gráfico abaixo:
Uma marca que consegue se posicionar efetivamente nessa jornada ganha a confiança do lead e pode direcioná-lo rumo à conversão. Essa autonomia oferecida ao consumidor traz outros benefícios importantes, que exploraremos a seguir.
Os benefícios do Inbound Marketing
O primeiro benefício do Inbound Marketing é o fator financeiro. Por se tratar de uma estratégia orgânica, não há necessidade inicial de investimento em anúncios. Contudo, vale ressaltar que a combinação com estratégias de mídia paga pode impulsionar os resultados.
Outra vantagem é a qualificação do público. A produção e distribuição de conteúdos permite a nutrição da audiência, que chega aos canais da empresa mais preparada para realizar a compra. Com leads mais qualificados e custos reduzidos, marcas que usam a estratégia economizam até 14 dólares em cada nova oportunidade gerada.
Além disso, todo o processo que se desenrola entre o contato com o conteúdo e a conversão gera uma aproximação com clientes. Assim, a marca desenvolve um atributo que é um diferencial enorme no mercado B2B: autoridade. Isso se desdobra em ciclos de vendas menores, ticket médio maior e um poder de persuasão mais intenso.
Passo a passo para implementar uma estratégia de Inbound Marketing
Uma boa estratégia de Inbound Marketing depende de múltiplos fatores, como:
- definição de público-alvo,
- exploração dos canais adequados;
- criação de autoridade de marca;
- produção de conteúdos relevantes;
- segmentação da jornada de compra;
- avaliação constante de resultados.
Tudo isso pode ser alcançado de forma eficiente a partir de uma abordagem pautada em processos ágeis, talentos qualificados e campanhas adaptáveis. Por isso, contar com o marketing sob demanda da Ocupe Digital resulta em resultados ágeis, eliminando etapas burocráticas como a contratação de uma equipe especializada.
Dito isso, vamos falar mais sobre alguns dos pontos que você deve considerar ao implementar essa estratégia.
Conheça seu público
Não adianta criar conteúdos altamente qualificados se eles não ressoam com o seu cliente ideal. Aqui, personalização é a palavra-chave. O ideal é conhecer a fundo seu público-alvo, entendendo suas dores, frustrações, necessidades e desejos.
Assim, você será capaz de criar mensagens que não apenas atraiam sua atenção, mas que levem à conversão para a próxima etapa da jornada de compra.
Identifique os canais adequados
Mais do que mensagem, é preciso pensar no meio. Com base nas informações que você levantou sobre o seu público, identifique os canais mais propensos a gerar impactos positivos. No Inbound Marketing, especialmente quando falamos em B2B, blogs são excelentes canais de atração.
Isso porque esse tipo de produção pode ser combinado com técnicas de SEO para colocar seus conteúdos entre os primeiros resultados de buscadores como o Google. Na Ocupe, contamos com especialistas prontos para aplicar essas boas práticas e expandir o alcance dos seus canais digitais.
Estabeleça KPIs
Com público e canais definidos, é hora de definir como você irá medir seu sucesso. As métricas mais relevantes variam de acordo com os seus objetivos, mas algumas são sempre importantes de acompanhar, como:
- Taxa de conversão: quantas pessoas são convertidas de visitantes para leads ou de leads para clientes?
- Retorno sobre investimento: qual a relação entre investimentos e ganhos na estratégia?
- Proporção entre CLV e CAC: o Custo de Aquisição por Cliente é menor que o Customer Lifetime Value?
- Net Promoter Score: sua marca desenvolveu autoridade suficiente para ser recomendada de forma orgânica?
Organize a produção de conteúdo
A produção de conteúdos é o principal pilar da estratégia de Inbound Marketing. Por isso, é fundamental contar com uma equipe criativa capaz de suprir as demandas de produção e identificar oportunidades de melhoria.
No contexto Inbound, os conteúdos são produzidos tendo em mente o funil da imagem que compartilhamos no início do texto. Ele se divide em três fases:
- Topo: quando o visitante ainda não tem total conhecimento sobre a própria dor. Conteúdos mais generalistas, em canais como blogs e redes sociais, são mais indicados;
- Meio: quando o usuário já reconhece o problema e começa a avaliar soluções. Conteúdos mais aprofundados, como infográficos e vídeos, geram resultados interessantes;
- Fundo: quando o visitante já é considerado lead e está pronto para tomar a decisão de compra. Aqui, os conteúdos devem ser diretos em demonstrar como a empresa pode solucionar seus problemas. Ebooks, whitepapers e webinar são formatos relevantes.
Monitore resultados
Por fim, é essencial monitorar constantemente os resultados. Pequenos ajustes na estratégia podem fazer toda a diferença na experiência do lead, determinando uma conversão.
A análise deve focar em identificar formatos que geram maior engajamento, assuntos que despertam interesse no público, CTAs que causam mais conversão, entre outros elementos.
A Ocupe Digital está há 4 anos no mercado ajudando empresas a transformarem estratégias em ações mensuráveis. Isso inclui o Inbound Marketing, abordagem que, como mostramos, traz benefícios valiosos para empresas no mercado B2B.
Quer ajuda para desenhar e aprimorar sua estratégia de marketing orgânico? Entre em contato com a gente!
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